Técnicas Avanzadas de Venta
En el ámbito del marketing, exploraremos un tema fundamental: las técnicas avanzadas de venta desde una perspectiva empresarial. Estas técnicas no se limitan a las habilidades individuales de los vendedores, sino que abordan aspectos macro aplicables a todo el negocio. Son, sin duda, herramientas poderosas.
Tenemos que tener en cuenta que la diversidad comercial es amplísima, no hay dos empresas iguales, dos mercados iguales. Lo que SÍ que hay muchas veces son parecidos, similitudes por sector o funcionamientos parecidos ante los que podamos "atacar" de manera similar esas áreas de mejora.
Comprendiendo la Importancia de las Técnicas de Venta
Antes que nada, es crucial entender que las tácticas de venta son fundamentales, a menudo determinantes, para lograr el cierre de ventas.
1. Cross Selling: Ampliando Oportunidades
El cross selling se implementa cuando el cliente ha tomado una decisión de compra. Por ejemplo, en lugares como Starbucks, al pedir un café, la pregunta automática es: "¿Con qué te gustaría acompañar tu café?". Esta técnica parte de la idea de que el cliente probablemente desee algo más que complemente su elección inicial.
Esta estrategia consiste en ofrecer productos complementarios que "completan" el producto principal. Un ejemplo sería una impresora junto con cartuchos de tinta, o una hamburguesa con papas fritas. La ventaja oculta radica en que el cross selling aumenta el ticket promedio de compra, generando un mayor volumen de ventas.
2. Up Selling: Elevando la Experiencia del Cliente
El up selling se manifiesta cuando se le ofrece al cliente la posibilidad de cambiar a una categoría superior, generalmente con productos más costosos, excluyendo la opción inicial del cliente. Esta táctica no implica llevar ambos productos, como ocurre con el cross selling.
El up selling presenta una ventaja significativa: incrementa la rentabilidad de la venta. A menudo se combina con la estrategia de ofrecer tres opciones de productos o servicios, donde la opción intermedia tiende a ser la preferida por la psicología del consumidor, pero la opción de precio más alto también puede resultar atractiva.
La subida de valor de tu venta, el ticket medio es fundamental para conseguir darle mayor valor a nuestra venta y ganar rentabilidad. En un mundo que cada vez los márgenes están más ajustados el conseguir un incremento de margen puede ser fundamental.
La venta complementaria, ese producto extra puede ser la diferencia entre ser económicamente viable o no.
3. Re Selling: Construyendo Relaciones Duraderas
La técnica de re selling se fundamenta en un principio clave: a largo plazo, siempre se gana. Aquí, nos referimos a la fidelización de clientes, la construcción de relaciones duraderas.
Fidelizar clientes implica establecer conexiones a largo plazo, y el re selling puede surgir a través de estrategias como ofrecer muestras gratuitas. No siempre requiere transacciones económicas directas. Programas de lealtad en supermercados, sistemas de millas en aerolíneas y clubes de clientes son ejemplos de re selling.
La ventaja secreta del re selling es su impacto en el CLV (Customer Lifetime Value), que representa el valor que un cliente generará a lo largo de toda su relación con la empresa.
Potencia tu Estrategia Comercial
Estas tres técnicas son herramientas poderosas. En Desnudando el Marketing, abogamos por la practicidad al 100%. Te recomendamos implementar estas estrategias gradualmente, ya que cada una puede marcar la diferencia.
- El cross selling eleva el ticket promedio.
- El up selling aumenta la rentabilidad de la venta.
- El re selling potencia el valor de vida del cliente.
¡Hora de poner en práctica estas técnicas y llevar tu estrategia comercial al siguiente nivel!