La venta complementaria es vital, en todos los sectores, pero en el canal de la venta de electrodomésticos es, sencillamente, vital. El 99 % de los comercios de electrodomésticos vendemos lo mismo, productos con nombre y apellidos. Eso significa que el precio se vuelve, seguramente, uno de los factores más importantes a la hora de realizar la compra. Un precio interesante, el más barato (o casi) es lo que nos va a atraer público a nuestra tienda, sea física o en Internet, eso provoca que limemos margen… siempre baja.
¡Me da igual que hablemos de tiendas físicas o al comercio electrónico!
Mi experiencia profesional ha sido que no se ha tenido en cuenta la importancia de conseguir subir el ticket medio en demasiadas ocasiones. Mientras que en el mundo del fast food o los hipermercados, fomentan la venta extra, trabajan los puntos calientes de la tienda, la venta por impulso y de conveniencia para subir su ticket, otros como en electrodomésticos Miró se “pasaba olímpicamente” de esto. Del sector electro en Darty se cuidaba, se mimaba y se exigía que se lograsen objetivos específicos. En donde estoy actualmente (El corte Inglés) se han dado cuenta hace relativamente hace poco de la NECESIDAD de ampliar el margen y, de momento, se están dando pasos para intentar que haya algo de venta cruzada/complementaria con “más pena que gloria” actualmente.
¿Cómo podemos lograr la venta complementaria?
Volvemos a la extremada necesidad de formación del personal de ventas. Si de por sí “cuesta lo que cuesta” vender si no tenemos una serie de herramientas, lo normal, es que no sepamos vender LO QUE NECESITAMOS.
1º Conoce a tu cliente: Como vendedor pregunta, infórmate, investiga. Si eres tienda en línea segmenta y dirige por tallas, colores, precio, etc con un buen embudo de ventas. La técnica la tenemos, cualquier buen diseñador web te ayudará, un buen vendedor averigua las necesidades de sus cliente. Como siempre digo “me da igual vender por teléfono, en una tienda on line o en El Corte Inglés.
NECESITAS CONOCER LO QUE QUIERE TU CLIENTE.
2º Se único: Esto es más difícil lo reconozco, pero no imposible. Si vendes un polo de Lacoste xxx, es el mismo aquí y en Sebastopol. Como vendedor deberemos haber obtenido la información de lo que necesita nuestro cliente y lo tenemos “metido” en nuestra tienda (on-line/física, me da igual ya lo sabéis) y toca captar la atención, que vea que somos la mejor opción y que gracias a que somos grandes profesionales ESPECIALISTAS sabemos que necesita ese reloj a juego que pega con todo.
3º Artículos poco conocidos: La venta cruzada es una estrategia efectiva para promover la venta de productos o servicios menos conocidos o con menor demanda. Si presentas estas opciones de manera relevante y persuasiva durante el proceso de compra generarás interés, volverás a ser especial y único y aumentarás tu venta.
4º Genera necesidad: Esto se ha convertido en un clásico y es la entrada fácil. Todos sabemos que un seguro, un protector de cristal templado, un producto de limpieza para pantallas son los principales que, a fecha de hoy, se ofrecen de manera habitual. No por conocidos dejes de venderlos ya que son parte vital del margen extra que puedes conseguir.
No son todos sin duda, pero me parece importante recordar que la venta complementaria es lo que te ayudará a perdurar como tienda, como vendedor y como negocio.
Como siempre espero vuestros comentario y, por supuesto, las ampliaciones a lo que he dicho.
